“断腕”的优信，不一样的二手车

在戴琨的心中，优信是一个“又傻又天真、又猛又持久”的存在。

　　一个月前，9月9日，优信迎来了自己的8周年庆生活动，作为优信集团的创始人兼CEO，站在台上的戴琨百感交集。　　

　　“如果大家问我，后不后悔做过一些事？答案或许是‘后悔’。但是，如果问我后不后悔始终去改变？答案一定是‘不后悔’。因为每一次变化就是一个希望。如果连求变的想法都没有的话，优信也就没有自己当初的第一天。”在戴琨看来，优信不甘追求一帆风顺，而只愿追求不平凡。

　　2019年，对于一直桀骜不群的优信而言，它的命运的确经历了一番跌宕起伏。

　　优信将2019年视为自我超级供应链全面开启之年。有知名投行机构高盛和摩根大通在年初便做出预测，优信将在2020年或最早于2019年实现盈利。

　　不过很快，优信在今年4月间曾一度因遭遇美奇金投资的恶意做空报告侵袭而损失惨重。

　　美国东部时间4月17日，优信第一时间针对恶意做空报告发布了回应声明，并对“发布误导性虚假信息的行为”表示强烈谴责。

　　当日，优信股价出现强势反弹，涨幅最高接近53%，最终收涨逾51.28%，领涨中概股。

　　被期许为“终局”的“全国购”

　　3月20日，戴琨在接受美国彭博社采访时曾一度谈到优信未来盈利话题。

　　当时的戴琨表示：“优信进入正轨，盈利只是时间的问题，我们更专注于长期的增长及长远目标。”

　　短短一周之后，在零界·新经济100人2019年CEO峰会上，戴琨再次高调提出：二手车电商行业的竞争远未结束，优信集团三年前启动的“全国购”将在整个在线交易的过程中重新布局所有供应链，它将成为行业竞争的“终局”。

　　或许，对于已经冒着枪林弹雨上市的优信而言，一味寻求规模上的优势已经并非目标重点，下一步更务实的目标便是如何赚钱，赚长远目标的钱。

　　对于“全国购”，优信给予了太多的期许和付出。从某种意义上讲，它也是优信创建八年来始终执著打造的一个数字化梦想。

　　在传统二手车市场，利润大多来自于信息不透明。但一个健康的产业，不应当是基于信息不透明，而应该是基于价值和服务。

　　基于这一想法，戴琨希望将“全国购”作为打破行业僵局的一个法宝。在他的构思中，已经开始运转的“全国购”和仍然在不断打造的“超级供应链系统”将成为优信的行业护城河。

　　在业务逻辑上，“全国购”将在整个在线交易过程中重新布局所有供应链环节，把传统二手车交易全部搬上互联网。而优信也会将自己八年来积累的全部本事——车源发现、车辆检测、车辆定价、车辆数字化、全国物流交付、质保以及售后网络等统统用在“全国购”上面。

　　“这个事太难做到，但其实，这就是终局。”戴琨说。

　　不走寻常路的优信

　　在二手车生意上，优信似乎一直不在意“走与别人不同的路”。

　　先从2B业务起家，后涉足2C业务。早期优信推行的B2B“优信拍”业务，着力于通过互联网帮助车商卖车，优信借此积累了大量二手车行业的上游车商资源。

　　后续扩展上线的B2C业务，则专注于让车商入驻，优信自己通过广告、汽车之家等渠道获客，实现前两者的供需对接，优信从中获取到了大量的C端用户资源。

　　目前已然成为优信主体业务的“全国购”，则真正发力于2018年底。用户只需登录优信官网或App，就可以通过“视频检车”和“VR看车”等方式线上选购二手车，车辆归属地来于全国。

　　立志做“全国购”的优信有自己的玩法，首先就是标准化和数字化。

　　一旦收到用户意向信息，优信的销售人员便会为本地用户提供上门服务，确认车款，提交质检报告，告知价格和服务细节。

　　随后，优信还会帮助用户完成异地过户、运输、交车等繁琐流程，最终将用户心仪的二手车在几天内停放到用户的家门口。

　　“全国购”的真正意义在于将全国的车辆数字化，让消费者的选择更加充分，利用互联网的信息处理优势，在海量车商和海量消费者之间快速形成有效匹配，减少不必要的中间环节，实现真真正正的二手车在线交易。

　　在今年接受《财经》记者采访时，戴琨重点评价了C2C模式和B2C模式的异同。他表示，C2C属于信息服务，本身并不创造价值，而B2C则首先去除了信息的不对等性，提升了交易效率，同时销售端和消费者不会直接对接，这也使得去除商业腐败成为可能。

　　优信不做C2C，因为戴琨说，“C2C没有未来”。

　　二手车是典型的大额非标商品，“同车不同价”是这个行业的一大特征。两辆品牌、型号、车况完全相同的二手车，也会因为地域偏好、流通限制等因素，在两个不同城市出现不同的成交价格。

　　“全国购”首先突破的就是利润的天花板，它有效地利用了二手车市场的“异地价差”，让本地车商获得了更快周转，让用户获得更多选择、更好体验和更低价格，同时也让二手车平台自身获得了更高毛利和更高的用户黏性。

　　“视频检车”环节的背后是一整套的流程体系，优信为此自主研发了手机“查客系统”，检测师需要按照检测项一一借助“查客眼镜”自动拍摄完整的车辆检测过程视频，消费者则可以在网上观看检测视频。

　　“VR看车”环节则动用了高科技，优信联手百度智能云在全国共同建造了 30 间 VR 影棚，车辆从开进影棚到视频上传，全程只需要十分钟。目前北京、西安、南京等19个城市中均有布点。

　　物流环节上，优信通过智能算法，探索出“多点联运”和“多式联运”模式，最终依据成本模型和时效模型动态规划出最优的运输方案。

　　目前，优信二手车业务已覆盖900多个各级直辖市、省会和地级市、区县等城市和地区，实际使用不重复的物流线路13500条，完成了 200 城对 200 城的物流线路布局。最远距离交付案例从黑龙江大庆到新疆阿克苏，交付里程超过4300公里。

　　售后服务保障上，优信二手车早在 2015 年就开始陆续搭建、升级服务保障体系。经过优信二手车检测师的 315 项专业视频检测的车辆，可以享受三天无理由退款、30 天包退、一年保修和全国联保等服务承诺。

　　在“全国购”平台上，优信2018年完成了38,000辆在线二手车交易，并计划在2019年完成100,000辆以上的交易。

　　跳出金融“温水盆”

　　为了全力发掘“全国购”这座未来的金矿，优信在2019年付出了很多。

　　5月29日，优信宣布完成新一轮融资，与58同城达成战略合作，华平投资、TPG等投资机构继续跟投，募资金额约2.3亿美元。

　　这笔钱中的大部分最终都被花在加强二手车“全国购”业务上。

　　与此同时，新战略投资伙伴58同城的流量获客、车源、车辆检测、大数据及SAAS服务等特长也是优信即将借力的所在。

　　卖车不赚钱，卖金融保险才赚钱，已经成为整个汽车行业潜规则。前段时间一位朋友向我透露，如今4S店的销售完成一笔客户全款购车的合同，反而是没有绩效的。只有与对方达成一笔贷款购车的交易，才是对公司贡献最大的单子。

　　然而，优信却在这当口宣布剥离金融业务。

　　7月12日，优信对外正式宣布将交易衍生的助贷业务剥离。后者与58同城旗下的Golden Pacer合并，优信持有Golden Pacer一定股份，并获得1亿美元现金。同时，Golden Pacer将承诺为优信的二手车在线交易提供助贷服务。

　　剥离金融业务后的优信将继续专注于为用户提供车辆检测、评估等专业服务，打造更契合的交易场景和交易环节。此后的优信不再承担2C领域助贷资产的任何保证金及风险责任。

　　此前的助贷业务曾经使得优信不得不搁置一定现金作为银行托管账户中的存款。放弃该业务将让优信的现金流问题得到改善，降低资金占用压力。

　　据优信首席财务官曾真透露，此举大幅减轻了优信截至2019年6月30日的现有贷款余额332亿元人民币的担保义务。

　　事实上，由于牌照金融业务在主体核心资产上有比较严苛的充足率要求。据优信2019年第一季度财报数字披露，优信当时的限制性资金高达20亿元人民币。

　　这一招破釜沉舟式的打法使得优信更为专注于纯粹的在线二手车2C交易，同时也是优信业务整体从B端转向C端的一个信号。

　　在短短三个月内，优信完成了巨大的业务调整，暂停了一些边缘业务，包括忍痛分拆掉金融业务。宁愿“断腕”的优信，也要执著于既定的前行方向。

　　此番优信之所以敢于跳出“金融”这只汽车同业沉迷已久的“温水盆”，也正是因为它找到了“全国购”这个新的业务增长引擎。

　　“全国购”浴血重生

　　9月23日，优信公布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计财务报告。优信整体营收继续保持大幅增长。